Kapat

En Başarılı 14 Satış ve Pazarlama Teknikleri / Stratejiler

Anasayfa
Girişimcilik En Başarılı 14 Satış ve Pazarlama Teknikleri / Stratejiler
Satış Teknikleri

Satış ve pazarlama konusunda en iyi teknikleri ve stratejilere yönelik birçok araştırma bulunuyor.

Başarılı bir satıcı olabilmenin birçok farklı yolu var. Ancak hemen hemen her konuda çözümler üreten Bilim, satış konusunda da binlerce hatta yüz binlerce araştırma ile en iyi satış ve pazarlama teknikleri konusunda önemli çalışmalar yapmıştır. Bilimsel veriler ışığında gerçek verilerin kullanıldığı bu yöntemlere genellikle Bilim Tabanlı Satış  Pazarlama Teknikleri adı veriliyor.

Bilim tabanlı satış tekniklerinin tamamı daha önce yapılan araştırmaların sonuçlarıdır. Yani rehberde yer alan satış ve pazarlama teknikleri varsayımlar üzerine kurgulanmamıştır. Bu satış teknikleri günümüzde birçok şirkette eğitim olarak personele verilmektedir. Bu nedenle başarılı bir satış temsilcisi olmak istiyorsanız mutlaka bu tekniklere göz atmanızı öneriyoruz. Bu yöntemler test edilmiş ve başarılarını kanıtlamış yöntemlerdir.

1. 5 DAKİKA İÇERİSİNDE TEMAS KURUN

Potansiyel müşterilerinizin satış ofisine girdikten sonra ilgilerinin dağılmasını beklemeden hemen temasa geçmek daima daha mantıklıdır. Birçok araştırma, müşterinin kendisiyle ilgilenmediğini fark ettikten sonra satın alma heyecanını dramatik olarak kaybeder. Bir müşteri ofisten içeri girdiği vakit, en yüksek düzeyde satın alma ilgisine sahiptir.

ALIŞ

Yukarıdaki grafikte bir müşterinin alış işlemi için azalan ilgisinin zamana göre yansıması görülüyor. Bu grafikte de yer aldığı gibi ilk 5 dakika en önemli süreç.

2. 6 KEZ GİRİŞİMDE BULUNAN

Bir müşteriyi kaç kez arıyorsunuz? 1, 2 veya 3? Bilimsel araştırmalara göre bir müşteriyi aramanın en doğru rakamı 6. ABD merkezli Velocify satış ofisinin yayınladığı rapora göre, bir müşteriyi 6 kez aramak kesinlikle sihirli bir rakam. Şirket birçok müşterinin 6’ncı iletişimden sonra ürün için genellikle olumlu yanıt verdiğini söylüyor. İlgili raporun İngilizce sürümü burada. Ancak bu onu sürekli rahatsız etmeyecek düzeyde uzun boşluklar ile olmalı.

İLGİNİZİ ÇEKEBİLİRSatış Ortaklığı (Affiliate) Veren Türk Siteler / Nedir?

3. SABAH ERKEN VEYA İŞ ÇIKIŞI ARAYIN

Bir müşteriyi aramanın en doğru zamanı sizce nedir? Evet bilim bu konuda da binlerce araştırma sonrası en doğru zamanı belirledi. Araştırmalara göre satışlar için en çok olumlu yanıtlar sabah 8 ila 9 arası ve iş çıkışı (değişiklik gösterebilir) 4-5 arası alınıyor. Doğru zamanı bulabilmek için müşterinizin işe ne zaman başladığını ve işten ne zaman çıktığını bilmeniz gerekiyor. Bu daha fazla olumlu yanıt almanızı sağlayacak.

4. EN İYİ GÜNLER ÇARŞAMBA – PERŞEMBE

Bilimsel araştırmalara göre bazı günler, müşterilere daha fazla satış yapılıyor. Dünyanın birçok ülkesinde de doğrulanan araştırmalara göre, bir müşteriyi Çarşamba ve Perşembe günleri ikna etmek çok daha kolay oluyor. Pazartesi ve Salı günleri ise en düşük rakamların alındığı gün olarak dikkat çekiyor. Hatta sık bilinen bir yanlış olarak Pazartesi günü en kötü gün değil, en kötü gün Cuma günü. Araştırma sonuçlarında Cuma günü için, “İnsanlar hafta sonu tatilinden önce bir şeylere ‘EVET’ demek istemiyor” deniliyor.

gun

Yukarıda yer alan grafikte satış teknikleri konusunda ciddi önemli bir rapor bulabilirsiniz. Bu raporda hangi gün nasıl başarı gösterildiği yer almakta.

5. SABİT TELEFON NUMARASI

Müşterilerin hangi cep telefonu numaralarını daha fazla açtığına yönelik yapılan araştırmada ise, insanların genellikle sabit telefon numaralarına daha fazla cevap verildiği görülüyor. Ancak sabit numaralar tek başına yeterli olmuyor; Kullanıcı sabit numaranın başındaki kodun hangi şehirden olduğunu bilirse daha fazla cevap veriyor. Örneğin İstanbul’da yaşayan bir müşteriyi 0212 sabit hattıyla aramak daha mantıklı olacak. En kötü aramalar ise Ücretsiz hatlar (444 veya 0800) üzerinden yapılan aramalar olarak görünüyor.

tlf

Grafikte insanların aramalara verdiği tepkiler yer almakta.

6. POZİTİF OLUN

Bir müşteri ile konuştuğunuz zaman negatif enerjiler yaymaktan vazgeçmelisiniz. Somurtkan birinden bir elbise almak kimsenin tercih etmek istediği bir şey değil. ABD’de Cornell Universitesi tarafından bir otelde yapılan araştırmaya göre, garsonların misafirlere sadece “Günaydın” demesi bahşiş oranını yüzde 21 artırıyor.

7. RAKİPLERİNİZİ KÖTÜLEMEYİN

Bir müşteri sizin rakiplerinizle çalıştığını söylediği anda rakiplerini kötülüyor musunuz? Onlardan daha iyi olduğunuzu ve onların yanlışlar yaptığını mı söylüyorsunuz? Hemen durun! Çünkü insanlar başkaları hakkında söylediklerini sizler için de düşünüyor. Bu isteyerek yaptığımız bir şey değil. Beynin çalışma mantığı arasında bu kavram bulunuyor.

Bu duruma “Spontan nitelik aktarımı” adı veriliyor. ABD Ulusal Tıp Kütüphanesi’ndeki Spontan nitelik aktarımı makalesine (İngilizce) göz atabilirsiniz.

8. BEDEN DİLİNİZİ GELİŞTİRİN

Bir satış temsilcisi genellikle kullandığı sözcüklere daha fazla dikkat eder. Ancak araştırmalara göre beden diliniz de en az konuşmanız kadar önem arz ediyor.

Yazar Vanessa Van Edwards tarafından hazırlanan beden dili eğitimini alan birçok satış teknikeri ortalama olarak satışlarını yüzde 56 artırmayı başardı. Beden dilinize hakim olabilmek ise kendi başınıza yapabileceğiniz bir konu değil. Bunun için eğitim almanız gerekli olacak. Türkiye’de de beden dili eğitimi veren birçok kurs bulunuyor.

9. SOSYAL MEDYAYI KULLANIN

Geçtiğimiz yıl sosyal satış uzmanı Jim Keenan tarafından yapılan bir araştırmada, sosyal medyayı kullanan temsilcilerin daha fazla satış yaptığını ortaya koydu. En çok satış yapılan kanalın Linkedin olarak dikkat çeken araştırma sonuçları Harvard Üniversitesi’nde de yayınlandı (İngilizce) ve birçok satış teknikleri kitabında da yer aldı.

10. REKABET EDİN

Bir satış ofisinde çalışan tek satış personeli değilseniz, rekabet ederek daha fazla satış yapabilirsiniz. Çalışma arkadaşlarınız ile iddiaya girin ve küçük hediyeler üzerine daha fazla satış için çaba gösterin. Bu yaptığınız işten aldığınız hazzı da artıracaktır.

ABD’de Pazarlama profesörü Balaji Krishnan tarafından 182 satış temsilcisi üzerinde yapılan bir araştırmanın sonuçlarına göre, rekabetçi çalışma duygusuna sahip personeller akranlarına ve çalışma arkadaşlarına göre daha fazla satış yapıyor.

11. BİRDEN FAZLA SEÇENEK SUNUN

Bir müşteriyi yalnızca belirli bir ürünü almaya yönlendirmeyin ve bu baskıyı yapmayın. Bu durumda muhtemelen o müşteriyi tamamen kaybedersiniz.

ABD’de Chicago Üniversitesi’nde yayınlanan bir makaleye göre (İngilizce), seçeneklerin artış göstermesi; olumlu yanıt almakta kesinlikle etkili oluyor. Makalede yer aldığı üzere, Daniel Mochon; Tek bir DVD’yi satmaya çalışırken satış oranı yüzde 10 iken 2 DVD için seçenek sunduğunda satış oranı yüzde 66’ya yükseldi.

12. ALICI GİBİ HAREKET EDİN

İlginç bir satış tekniği daha! 2009’da 60 ve 2011 de 100‘den fazla kişi ile yapılan araştırma sonuçlarına göre, alıcı yada diğer adı ile müşterinin sözlü ve sözsüz (beden) hareketlerini yansıtmak satışları artırıyor. Kısaca, müşterinizin gösterdiği davranışları göstermek onun ilgisini daha fazla çekiyor. Yani müşteriniz gülerken sizde gülmeyi deneyebilirsiniz!

13. KENDİNİZE GÜVENİN

En basit satış teknikleri arasında yer alan bir yöntem. Kendinize güvenmek müşteri üzerinde olumlu bir izlenim bırakıyor. Konu ile ilgili olarak Californiya Üniversitesi profesörlerinin yaptığı bir araştırmanın sonuçlarına göre, özgüven artışı ile satış oranında doğru bir orantı var. Kısaca kendinize ne kadar güvenir ve bunu alıcıya ne kadar yansıtabilirseniz o kadar çok satış yapabilirsiniz. Tabii bu konudaki ince çizgiyi “Ukalalık” olarak belirtmek gerekiyor.

14. DAHA ÇOK GÜLÜMSEYİN

gülümsemek

Bir müşteri ile yakın temas kurmanın en etkili yolu ona gülümsemektir. Gülümsediğiniz zaman beyinde kan akışı hızlanır, vücut sıcaklığınız düşer ve bunlar size zevk ve mutluluk olarak geri dönüş sağlar. Aynı şekilde birinin gülümsediğinizi görmesi de onda aynı hisleri uyandırıyor. Konu hakkında yapılan araştırmaya göre, birinin sizi “sıcak” olarak nitelendirmesi daha fazla satış yapmanız için harika bir yol.

SONUÇ

Eğer başarılı bir satış uzmanı olmak istiyorsanız, yukarıda yer alan her maddeyi göz önünde bulundurmanız gerekiyor. Bu yöntemlerin tamamı bilimsel veriler ile kanıtlanmıştır. Ancak bu konuda ne kadar başarılı olduğunuz görmek için sürekli olarak not tutun. Hangi yöntemde daha uzman olduğunuzu fark edebilmek önemlidir.

Ayrıca size çok yakın olan insanlara mutlaka “kötü” yönlerinizi ve değiştirmenizi istediğiniz davranış ve hareketlerinizi sorun. Sadece bu konuda alabileceğiniz birkaç fikir bile harika geri dönüşler sağlayabilir.

KARLI İŞ FİKİRLERİ

“En Başarılı 14 Satış ve Pazarlama Teknikleri / Stratejiler” üzerine 1 yorum

  1. Nurcan says:

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir